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Auditoria de Marketing: Diagnóstico Executivo de Mercado

Auditoria de Marketing:
Diagnóstico Executivo de Mercado

Investigação técnica de mercado, posicionamento, concorrência, canais e experiência do cliente.
Identificamos as causas que comprometem a capacidade da empresa de gerar valor, conquistar clientes e produzir resultados sustentáveis.

Entre o que a empresa comunica, o que entrega e o que o cliente percebe podem existir diferenças que comprometem seus resultados.

SOLICITAR AVALIAÇÃO PRELIMINAR

Marketing Precisa Ser Investigado
Além da Comunicação

A Auditoria de Marketing é uma investigação técnica e independente da relação da empresa com o mercado. Avalia como posicionamento, proposta de valor, comunicação, canais, atendimento, vendas e relacionamento influenciam a aquisição, a experiência e a retenção dos clientes.

O trabalho cruza informações internas com evidências do mercado para identificar desalinhamentos, riscos, desperdícios e oportunidades que nem sempre são percebidos na rotina da gestão.

A Auditoria de Marketing pode ser contratada como uma investigação especializada ou integrar o RX Empresarial, quando o diagnóstico exige aprofundamento sobre mercado, posicionamento, concorrência, comunicação, canais, aquisição, relacionamento ou retenção.

Quando Investigar a Relação
da Empresa Com o Mercado

A auditoria é indicada quando a empresa investe, atua e se comunica, 
mas não consegue explicar com segurança por que os resultados permanecem abaixo do potencial.

Situações Indicativas

✓ vendas estagnadas ou abaixo do potencial;
✓ perda frequente de clientes;
✓ baixo retorno das ações de marketing;
✓ posicionamento pouco compreendido;
✓ comunicação sem diferenciação;
✓ dependência excessiva de determinados canais;
✓ conflitos entre marketing, comercial e atendimento;
✓ preço questionado sem análise de valor percebido;
✓ dificuldade para competir em determinado nicho;
✓ aquisição crescente sem retenção proporcional;
✓ decisões baseadas apenas em percepção interna;
✓ ausência de indicadores confiáveis sobre clientes e mercado. 

Diagnóstico – Ambiente Interno

alinhamento-executivo-planejamento-investigacao

Alinhamento Executivo e Planejamento da Investigação

Compreender a situação, delimitar o problema e definir o que precisa ser investigado.

A primeira etapa compreende os objetivos da empresa, os sintomas percebidos, as decisões que precisam ser tomadas e as informações disponíveis.
São realizadas reuniões com empresários, sócios ou gestores para delimitar o escopo da investigação, identificar hipóteses iniciais e estabelecer quais aspectos da relação com o mercado precisam ser analisados.

Avaliações iniciais:
✓ objetivos empresariais e comerciais;
✓ histórico das ações realizadas;
✓ resultados e indicadores disponíveis;
✓ percepção da liderança;
✓ produtos, serviços e públicos atendidos;
✓ principais dificuldades e decisões pendentes.

alinhamento-executivo-planejamento-investigacao
investigacao-interna-marketing-mercado

Investigação Interna de Marketing e Mercado

 O objetivo não é procurar culpados, mas compreender onde a estratégia perde coerência, eficiência ou capacidade de gerar valor.

A investigação analisa como a estratégia de mercado é compreendida e executada internamente. São observadas as relações entre marketing, comunicação, comercial, atendimento, operação e pós-venda. 
Entrevistas reservadas, documentos, indicadores e processos são utilizados para verificar se a proposta apresentada ao mercado corresponde à experiência efetivamente entregue ao cliente.

Aspectos analisados:
✓ entendimento da proposta de valor;
✓ integração entre marketing, vendas e atendimento;
✓ canais de aquisição e relacionamento;
✓ tratamento de oportunidades comerciais;
✓ jornada interna do cliente;
✓ padrões de comunicação e atendimento;
✓ indicadores e critérios de avaliação;
✓ desalinhamentos entre planejamento e execução.

investigacao-experiencia-cliente

Investigação Da experiência do cliente

A experiência do cliente revela diferenças entre o que a empresa planeja entregar e o que o mercado realmente percebe.

A auditoria verifica como clientes e potenciais clientes encontram, compreendem, avaliam, contratam e experimentam a empresa.
Os pontos de contato são analisados para identificar barreiras, incoerências, perdas de oportunidades e diferenças entre a experiência planejada e aquela que realmente é entregue.

Pontos de contato possíveis:
✓ presença digital;
✓ comunicação institucional;
✓ atendimento presencial e remoto;
✓ canais comerciais;
✓ proposta e negociação;
✓ entrega do produto ou serviço;
✓ relacionamento;
✓ pós-venda;
✓ retenção e recomendação.

Técnica complementar: Quando necessário, podem ser aplicadas avaliações confidenciais da experiência do cliente, inclusive por observação ou cliente oculto, sempre de acordo com o escopo aprovado.

investigacao-experiencia-cliente

Diagnóstico - Ambiente Externo

Investigação de Mercado e Posicionamento

Compreender a situação, delimitar o problema e definir o que precisa ser investigado. 

A primeira etapa compreende os objetivos da empresa, os sintomas percebidos, as decisões que precisam ser tomadas e as informações disponíveis.
São realizadas reuniões com empresários, sócios ou gestores para delimitar o escopo da investigação, identificar hipóteses iniciais e estabelecer quais aspectos da relação com o mercado precisam ser analisados.

Avaliações iniciais
✓ objetivos empresariais e comerciais;
✓ histórico das ações realizadas;
✓ resultados e indicadores disponíveis;
✓ percepção da liderança;
✓ produtos, serviços e públicos atendidos;
✓ principais dificuldades e decisões pendentes.

investigacao-mercado-posicionamento
investigacao-mercado-posicionamento

Investigação de Mercado e Posicionamento

Compreender a situação, delimitar o problema e definir o que precisa ser investigado. 

A primeira etapa compreende os objetivos da empresa, os sintomas percebidos, as decisões que precisam ser tomadas e as informações disponíveis.
São realizadas reuniões com empresários, sócios ou gestores para delimitar o escopo da investigação, identificar hipóteses iniciais e estabelecer quais aspectos da relação com o mercado precisam ser analisados.

Avaliações iniciais
✓ objetivos empresariais e comerciais;
✓ histórico das ações realizadas;
✓ resultados e indicadores disponíveis;
✓ percepção da liderança;
✓ produtos, serviços e públicos atendidos;
✓ principais dificuldades e decisões pendentes.

concorrencia-benchmarking-competitivo

Concorrência e Benchmarking Competitivo

Analisar o mercado não é copiar concorrentes, mas reconhecer padrões, lacunas e oportunidades de diferenciação.

O benchmarking compara práticas, propostas, canais, experiências e padrões de atuação relevantes para compreender como a empresa está posicionada diante de seus concorrentes e das referências do setor.
O objetivo não é copiar concorrentes, mas reconhecer lacunas, ameaças, oportunidades e possibilidades reais de diferenciação.

Análises possíveis
✓ concorrentes diretos e indiretos;
✓  propostas e argumentos de valor;
✓  portfólio e organização das ofertas;
✓  preços e condições;
✓ canais de contato e venda;
✓ experiência de atendimento;
✓ comunicação e presença digital;
✓ práticas relevantes do mercado.

pesquisa-validacao-percepcoes

Pesquisa e Validação das Percepções

Decisões mais seguras surgem quando as percepções internas são confrontadas com a realidade do consumidor.

Quando as informações existentes não são suficientes, podem ser utilizadas pesquisas para validar hipóteses, compreender comportamentos e reduzir incertezas.
A metodologia é definida de acordo com a questão investigada e pode envolver clientes, potenciais clientes, ex-clientes, parceiros, colaboradores ou outros públicos relevantes.

Métodos possíveis
✓  entrevistas;
✓  questionários;
✓  observação estruturada;
✓ análise documental;
✓ análise de dados disponíveis;
✓  avaliação de pontos de contato;
✓  pesquisa de satisfação ou percepção;
✓  levantamento de comportamento e preferência.

diagnostico-executivo-mercado

Diagnóstico Executivo de Mercado

As evidências são transformadas em informação útil para decisões empresariais.

As informações internas e externas são cruzadas para identificar causas, relações, riscos e oportunidades. O diagnóstico demonstra onde existem desalinhamentos entre estratégia, posicionamento, comunicação, canais, experiência do cliente e capacidade comercial.
As conclusões são apresentadas aos decisores com prioridades e recomendações proporcionais à realidade, aos recursos e aos objetivos da empresa.

Entregas possíveis
✓ diagnóstico executivo da relação com o mercado;
✓ causas e impactos identificados;
✓ análise de posicionamento e proposta de valor;
✓ pontos críticos da jornada do cliente;
✓ riscos e oportunidades;
✓ matriz de prioridades;
✓ recomendações estratégicas;
✓ indicadores para acompanhamento;
✓ apresentação executiva à liderança.

diagnostico-executivo-mercado

O que a Auditoria de Marketing Entrega ao Decisor

Visão real do mercado

Compreensão mais objetiva das necessidades, percepções e critérios de decisão dos clientes.

Posicionamento avaliado

Verificação da clareza, relevância e diferenciação da proposta apresentada.

Perdas identificadas

Reconhecimento de barreiras que reduzem aquisição, conversão, relacionamento ou retenção.

Canais analisados

Avaliação da contribuição e da coerência dos canais de comunicação, venda e atendimento.

Riscos priorizados

Organização dos pontos que exigem atenção antes de novos investimentos.

Decisões fundamentadas

Evidências para orientar estratégia, comunicação, atuação comercial e experiência do cliente.

Resultados de Mercado Começam Pela Compreensão das Causas

Antes de ampliar investimentos em comunicação, canais, campanhas ou vendas, identifique o que está limitando a resposta do mercado e a capacidade da empresa de gerar valor para seus clientes.
SOLICITAR AVALIAÇÃO PRELIMINAR
Referência ao RX

Quando a investigação também precisa envolver gestão, pessoas, processos, operação ou indicadores, conheça o RX Empresarial, diagnóstico executivo integrado da PEDS GM&C.